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目標銷售任務核定法則

發布日期:2012年02月06日      責任編輯:tuhuan      出自:博銳管理在線
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任何企業在經營過程中,都會給銷售經理、業務代表設定一定的目標銷售任務量,借以評價銷售經理、業務代表的銷售業績,目標銷售任務量往往成為體現銷售經理、業務代表工作能力最為直接的要素之一。

然而,如何更合理地確定銷售經理、業務代表的目標任務量,才能激發他們的工作積極性,而不會使他們感覺是一種壓力?

不妨通過4分法,合理確定銷售經理、業務代表的目標銷售任務量,使壓力變為業務動力,實現目標銷售任務。

◆三度法

所謂三度法,就是按年度、季度、月度分配的目標銷售分配法。首先,確定年度總任務量,然后按平均核算的原則,再將一年的總任務量均分到4個季度,最后,每月的任務量就從季度任務量中平均得出。

這種分法,是最簡單且最為常用的目標銷售任務量分配方法。省去繁瑣的核算過程,簡單明了,通俗易懂。

這種分法的缺陷,就是對季節性產品的銷售,估算不足,容易引發銷售人員的怠工和逆反心理,導致淡季產品銷售勢頭更淡,不利于銷售拓展。以至影響整體。

三度法正逐漸從企業銷售目標分配的決策思路中退潮,因為這種分配法過于機械化,沒有貼近市場實際,基本取決于決策者的個性思維。

◆轄區法

一些制藥企業在開展銷售過程中,往往把市場劃分為五大區、六大區、七大區、甚至更多的大區。每個大區又包括三個省、四個省、六個省或更多。

這樣,在進行目標銷售任務量分配的過程中,自然而然地就會根據各大區的范圍大小、人口的眾寡、經濟狀況的好壞、生活水平的高低、消費水平的優劣、消費者的受教育程度以及消費理念等,借以核定企業各銷售大區的目標銷售任務量,以確定銷售經理、業務代表的工作目標,使他們自覺地、努力地朝著所定目標去充分發揮自己的業務主動性和積極性。

同時,大區經理優惠根據所轄省區進行目標銷售任務量的再分配,層層落實,環環相扣,充分發揮銷售隊伍的團隊力量和合作精神,保證區域目標銷售任務量的按時按量或超額完成。

當然,轄區法的合理分配程度,取決于營銷決策層、大區經理對各區域產品銷量、市場潛力、消費水平、經濟狀況、社會人文等綜合因素的正確判斷程度。正確判斷程度的程度高,轄區法分配目標銷售任務量的合理性就高,易讓銷售人員心服口服,激情高昂,信心百倍;反之,則適得其反,挫傷銷售業務人員的銷售積極性和自我發揮能力。

◆品類法

品類法就是根據在銷售產品的品種類別,確定分配目標銷售任務量。

這種分類法,目前也被一些企業作為一種輔助目標銷售任務量分配法加以運用。這也是根據企業各產品的優劣、銷量勢態的實際情況來決定的。

一般經銷客戶容易受產品銷售形勢的影響,受消費者消費習慣、消費水平的引導,走勢好的產品就多進,銷勢遲鈍的產品就少進。

這樣,使生產企業在核定目標銷售任務量的時候,也不得不跟隨經銷客戶的進貨習慣以及產品類別的銷售形勢的實際情況,借以核定目標銷售任務量。常常是走勢好的產品,所核定的目標銷售任務量高些,銷勢遲鈍的產品,其核定的目標銷售任務量低些。

品類分配法的運用,容易受消費者對產品需求、喜好、習慣、忠誠度等狀況調查分析程度、深度以及市場區域經銷客戶的流通渠道、進貨習慣等實際情況的綜合通盤分析程度等制約。

品類分配法的合理程度,取決于銷售經理、業務代表對轄區市場的了解、把握和信息收集、整理、反饋的真實程度的高低。只有銷售經理、業務代表對轄區市場的了解、把握和信息收集、整理、反饋的真實程度高,通過品類分配法核定的目標銷售任務量才會更合理、更貼合市場實際,有利于銷售業務的更好開展。

◆商業法

生產企業的銷售渠道,往往受經銷商業商業單位銷售渠道的制約。所以,生產企業在核定目標銷售任務量時,往往也是根據經銷商業商業單位銷售渠道覆蓋面的寬窄、銷售網絡的疏密,擁有二級客戶數量的多少、推銷能力的高低、業務人員素質水平的高低等因素,來加以核定目標銷售任務量。這就是所謂的商業法。

這種以自身客戶為導向的分配法,有利于所定目標銷售任務量的實際完成程度。只有對經銷商業商業單位銷售渠道覆蓋面的寬窄、銷售網絡的疏密,擁有二級客戶數量的多少、推銷能力的高低、業務人員素質水平的高低等因素進行深入、充分的調查了解、綜合分析并加以運用,根據市場對產品的接受度、市場空間的成長度、市場空間的挖掘度、客戶空間的擴張度等具體實際,來核定的目標銷售任務量,才能激發經銷客戶的推銷積極性和認可度,畢竟銷售的實現,是企業銷售經理、業務代表和經銷客戶互動合作、推拉結合、互相認可、真誠配合的結果。否則,過高的銷售任務量,只能使商業客戶倍感壓力感,失去自我空間。

以上的目標銷售任務量4分法,只是一般常用的核定思路,是相互為補、交叉互用的。銷售經理在進行目標銷售任務量分配核定過程中,必須在對市場實際、消費狀況、社區人文、經濟狀況等的綜合分析、研究,才能保證目標銷售任務量分配的合理性、可行性,才能盡量避免偏差與不足。

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